コンサルティング営業としての想い

文責：ジェムコ日本経営　営業部

コンサルティング業界での営業として２０年近く従事しても、この仕事の難しさは変わりません。

それは人を扱う商売でもあるし、成果の効果性がよく分からないからです。

形の無いものにどこまで投資できるのかを、納得していただけるかです。

自分の会社を何かしら変えたいと思っていない経営者はいません。

また変化激しい経営環境の中、生き残りをかけてダーウィンではないが如何に対応できるかと焦っています。しかし、経営者もどうあるべきかの将来像は見えてなく、将来像が見えないならば、現状もきちんと分析できていないことが多いのです。そこで期待する専門家のコンサルタントの導入をとも考えるが、この投資から求めるレバレッジ効果は当然高くあってほしい。しかし、コンサルティングに対して否定的な意見が多いのは、過去の経験から導入投資対効果がゼロとは言わないが、思いのほか効果が低かったと思われている事です。

それでは、どういったコンサルティングならば成功し、満足してもらえるか。

テーマごとにプロジェクトを起こし、その指定されたプロジェクトメンバーがコンサルタント指導で現状整理から向かうべき将来像の模索と、その進め方の道筋を検討していきます。

まずは、土台つくり。

知識・認識と、そのプロジェクトのメンバーのレベルアップ、そしてその共有化。世の中の進んだ企業の情報や、業務の基本技術や組織を変えるさまざまな手法の理解。業務の見える化を進めるための分析方法取得・・・等々。

始まればメンバーは自己の仕事以外での負荷が大きく、始まったときの意思（Will）を持続できるかが問題となってきます。まじめなメンバーたちによって、あるべき姿を目指して社内展開しようとするが、現状の組織（プロジェクト以外）の人々の意識や仕事のやり方を変えたくないという抵抗にあいます。そこで導入者や、経営サイドからの支援がないと駄目になってしまいます。社内への根回しや社内PRがないと、一部の活動となってしまい、そのメンバーが孤独になり、一人ひとりと離反していく。そんな例をいくつか見てきました。

一方、成功しているプロジェクトは、事務局が明るく前向きで、プロジェクメンバーに対してのフォローや支援を怠らない。そして、もし、プロジェクト用の部屋があり、そこに自分用の机があり、行きたくなるような空間になれば、より前のめりになるプロジェクトになります。知識・認識が上がり、変える仕組みの概略までのかたちを作ることができます。そしてそれを発展させる組織・仕組みを作り、どう維持し、続けられるかを見出せたら、それは成功に近づける。そこまでの覚悟と投資は必要なのでしょう。

ではコンサルタントの役割とは何か。

与える多様な知識は当然必須ですが、それ以上に大切なのは、プロジェクトメンバーに対してリードしていく会合であり、楽しくファシリテーションしていく惹きつける魅力。そしてメンバーからの信頼を受ける様々な能力。メンバーそれぞれの力を引き出す姿勢。長い目でみた時、その会社にあった仕組み作りを提案する力があり、経営サイドに対して納得させられるプレゼンテーション能力がある事。　

こうして、プロジェクトメンバーと経営側の推進委員会、コンサルタントの三位一体となった時、コンサルティング投資への無駄であったとは思われないのです。仮に目的達成が完璧でなくでも、そこで人が育てられたらと実感すれば、それなりに満足感を得ていただける。

こんな事を考えながら、企業様に納得してもらえるように企業様とコンサルタントとの間の媒体として、どう立ち振る舞うか？どう振舞えるか？日々悩みもがいて進めております。